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11 Oct 18 “微商模式”遭遇行业洗牌,美丽誓颜找准平衡重塑规则

相信每一个人的微信朋友圈里,都会有这样一群人:每天坚持早晚打卡,发鸡汤语录,能将一切实事改编成段子,刺激你的消费购买欲,并且,似乎在他们的生活中没有忧郁与困境,有的永远是河清海晏,歌舞升平。豪车,豪宅,高档酒会,精致游轮之旅……

赚不完的金钱,用不完的机会,与蓬勃发展的下线,几乎是每一个微商朋友圈的标配。实际上,他们也确实有底气这样展示——截止到2017年,微商从业人数已经突破2018万,而这个数据在2015年,还不过是1257万人。高达60%的快速增幅让微商行业一度呈现出野蛮生长之势,而行业天花板,也在不知不觉中到来。

人假货假行情假,微商行业增幅减缓

产品质量是制约微商发展的第一要素。在微商发展最疯狂的那段时间中,没有人能够数的清一周到底有多少产品出炉。从日常需要用得到的面膜,洗衣片等价格不高的小件,到大件的枕头,床垫等等,都在微商的贩卖范围之内。但同时,作为监管空白,大量三无产品涌现。让微商成为三无,假货与山寨的重灾区。时至今日,提起微商,不少人的第一反应都是“骗子/假货”。

假货横行带来的就是群体性的口碑暴跌。以分级分销为基础的微商模式注定了底层微商将成为最大的风险承担者。所以展示自己的成功,发展下线就成为微商绝对的核心任务。而此前闹出不少笑话的“微商体”,“喜提体”等等都让微商成了“打肿脸装胖子”的典型。和传销类似的分销模式本身会增加大众对微商的抵触情绪不说,层级混乱,级别混乱,价格,信息不透明,底层微商培训不到位等等,都成为制约微商发展的重要因素。

如果说产品与模式本身是制约微商发展的内部要素,那么市场的饱和,多品牌的渠道下沉,则是微商发展面临的重要外部挑战。

拼多多的出现,让“五环外”市场,尤其是三至六线市场需求得到缓和。以京东和苏宁为代表的老牌电商开启全面下沉策略,也从微商行业中分了不小的一杯羹。内忧外患的大背景下,微商行业洗牌在即,面临的更是正规化与品牌化的挑战。

靠平台VS靠自己,美丽誓颜做出新选择

如果说,单纯靠代理分销,是微商的1.0模式,那么以云客联盟为代表的微商平台则可以看做是微商的2.0模式。依托于平台,固然能够让微商品牌潜在客户数量呈现爆发之势,但平台的三级分销调整,平台扣点等,都成为压在品牌身上的几座大山。

靠自己分销,层级混乱,前景渺茫,靠平台分销,扣点严重,制约多多。为此,已在微商圈有了五年基础的美丽誓颜选择将选择权放在自己手上——通过构建自主平台即颜品生活APP与官方旗舰店,将分销层级透明化,通过线上线下培训筛选掉一批不合格的代理,通过不断提升产品质量让口碑真正发力,以此完成人——货——场的全面成长升级,为微商的未来提供了全新思路。

此前,笔者采访美丽誓颜总裁王赫,王赫表示美丽誓颜的经营之道主要是品质和脚踏实地的做。

例如在产品上,老牌化妆品品牌研发周期大约在一年半左右,但这个时间放到微商行业就仅有三个月。因此,如何将经验,效率最大化,就成为考验美丽誓颜的核心问题之一。一方面,美丽誓颜选择从法国团队,日本团队等外援团队中进行学习,另一方面,则通过与国内的一类品牌进行合作与人才引入。丰富的团队交流带来的是同样丰富的产品线——目前,美丽誓颜旗下的产品已涵盖护肤与彩妆的方方面面。从肌底保养到时下最in的气垫粉底液,口红等产品都有涉猎,产品数量达到近50款。而这些产品数量在日后还将会依靠自营+合作的模式不断拓展。

美丽誓颜产品的高质量也是代理们放心代销的一大卖点。王赫表示,美丽誓颜的收货严格已是整个广州供应链都知道的事实。验收质量不合格而退货的事情也时有发生。甚至在双十一期间,美丽誓颜曾因为无法保障品质而不接单。对产品质量与口碑的坚守,让代理们甘愿为了好货等上两三个月。

在模式方面,美丽誓颜打造颜品生活APP,开启C2C的卖货模式。即微商代理们可以自由选择大批量订货/一件发,将囤货的压力转给美丽誓颜即可。代理商的利润也将通过月度奖励,季度奖励与个人奖励的制度来实现。王赫及其团队推演了多种盈利模式,最后发现唯有以卖货为导向方能长久发展,为此,他们还特别设计出十种盈利模式,保障代理的收入。

透过购买流程的优化,让代理商明明白白赚钱,美丽誓颜自己则能够清清楚楚管理产品库存,为后期的生产提供更科学清晰的指导。此外,很多微商行业中都会有的“乱价”情况在有了APP统一指导管理之后,也将得到尽可能的消除。

在团队上,美丽誓颜选择去芜存菁,加强管理,保障信息传递到位。在微商行业发展前期,代理数量的猛增背后是信息的绝对不对称。底层代理很难得到应有的扶持,因此也最容易成为微商牺牲品。为此,美丽誓颜选择开启线上+线下培训,并通过自有团队+外部团队引入两种机制来确保每一层级的信息准确传达,扶持底层代理,剔除乱价,抹黑团队的害群之马。先保障少而精的先头部队,才能期待日后的团队壮大与成长。

构建自己的体系,率先开启2C模式,掌握主动权,可以算的上是美丽誓颜的最大突破。而在这种突破的背后,则是对产品与团队的绝对自信。模式一旦说破,其实也并没有那么难。不过,就像99%的创业者都会死于内部因素一样,美丽誓颜背后的产品与团队凝聚力,才是其最不容易被复制的绝对软实力。

卖货为根本,正规化品牌化将成关键词

随着电商法的出台,电商正规化,渠道化势不可挡,微商行业也将迎来一次逐渐洗牌。行业门槛逐渐提高的同时,老团队也不将不得不对自身的产品,团队,模式以及层级做出不断调整。

可以预见的是,在口碑消费,信息透明时代,未来的微商产品质量将会面临更严苛的考验。商业的本质就是买和卖,无论外表如何千变万化,无论平台如何改变,能将产品做好,能将买和卖之间的关节打通,就能赢得成功。

规则虽易,执行却难。微商在日后能否携手团队共同熬过所谓“消费降级”的资本寒冬,则还要看产品质量与团队初心。毕竟要等潮水落下,才知道谁在裸泳。

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20 Sep 18 Apple产品京享无忧服务即将上线,打造Apple用户品质生活圈

9月13日凌晨,让“果粉”们兴奋不已的年度秋季发布会顺利召开,iPhone Xs / Xs Max、iPhone XR、Apple Watch Series四款新品顺利亮相。而在iPhone新品正式开售的前一天,9月20日,“京享无忧”发布会正式开启。在发布会上京东宣布为Apple产品优质客户提供全方位一站式无忧服务,为购买此服务的用户省却从购买到售后的后顾之忧。

此前,作为将摩托罗拉等系列传统手机打的毫无招架之力的超级企业,苹果的每次上新都能引发新一波的抢购狂潮。年轻人甚至不惜通过****来筹集买手机的款项,而今年,京享无忧系列服务上线之后,不仅以****换机时代将成为过去,换屏肉疼,保修门槛高等等时代也将成为过去——用京东自己的话说,从此Apple产品用户将可以正式享受“高枕无忧。”

让笔者颇感欣喜的是,本次的发布会是以即兴话剧形式开展,开心麻花即兴团队“坐镇”,形式新颖。即兴产出的各项问题,各种场景与迅速应对之间,也是对京东反应迅速的最佳诠释。作为Apple长期合作伙伴和新品首发平台之一,9月21日开售当天,第一批iPhone就会以最快的速度送到消费者手中。

手机增幅迅猛,以旧换新成为刚需

每一年,当iPhone新机上市,就必将引发一波“换机狂潮”。实际上,在iPhone大潮如火如荼的今天,发手机作为福利,以手机作为头等奖品等行为已经屡见不鲜。如果说前几年将旧手机淘汰给父母/另一半用还是一种时尚,那么这两年,当iPhone日益普及,更换新机之后,旧手机如何处理就成为困扰消费者的难题之一。

调查显示,每3名用户中就会有1名面临旧手机如何处理的问题。此外,更有9成消费者对“旧手机以旧换新”服务持不拒绝态度。可以说手机的以旧换新,已成为绝对的刚需之一。

此外,高性价比的手机换屏,新旧手机数据传导以及是手机配送,都成为消费者手机换新的主要需求与服务痛点所在。

京享无忧服务上线,打造Apple用户品质生活圈

为了更好的满足消费者需求痛点,让其更加放心大胆的安心“剁手”,京东开启京享无忧服务,其主要服务点包括换修无忧、上手无忧、京享VIP、京准达、以旧换新以及京东维修六大服务板块,涵盖消费者从够买到使用再到换新的全部使用过程。而部分功能与条款可以称得上是让人大吃一惊。

例如其中的换修无忧服务,消费者只要按月付费,单独购买此项服务,在服务期间,无论是出现质量问题,还是出现意外损坏,都可以联络京东售后,由京东快递送上整机,同时回收旧手机。如果旧手机因正常使用而损坏,那么用户只需要花628元即可更换新机。针对让不少用户都深感“揪心”的换屏问题,京东也大方表示消费者在换修无忧服务期间可以仅用188元的价格更换全新手机屏幕。相比于年限为一年的碎屏险,换修无忧的服务总时长长达2年,而且在这期间用户可以自由选择按月续费亦或终止服务,非常方便。

另一项服务重点突破就是“上手无忧”。这项面向购买京东自营Apple产品用户的一对一个性化产品设置服务内含30分钟的语音互动与视频教学。用户可以快速了解Apple产品的基本设置和使用方法,如了解按键与手势、下载应用、快速备份、个性化桌面/表盘等。无论是新机上手,还是新老交替,有了这项服务,都能让“用不懂IOS”成为过去。

在现实生活中,二手手机价值大减,但在京东,以旧换新却非常方便。用户只需选择京东商城中的拍拍回收,即可在家等待上门回收取件。此外,上门质检,数据清除等细节服务同样被囊括其中,一站式解决用户担心数据外泄,担心手机重复造成的资源浪费等烦恼,有效降低购机门槛。

服务成就口碑,预售中的“京东速度”

作为一直与苹果保持密切联系的战略性平台,京东iPhone新机预约的客户逐年增长。在今年的同步首发中,开始仅10秒就已有用户成功下单,前60秒购机的用户来自全国30个城市与地区。首发关注过新iPhone的京东用户可以坐满13,000个乔布斯剧院……惊人的成绩背后是京东多年口碑的加持。从买家电,上京东;到买手机,上京东,小小的口号更迭背后,是京东服务的不断改版升级。

去年,京东发布一系列“军规”,包括全面引入品牌官方旗舰店,物流三日达为基本标准,对劣质服务一票否决,对贩卖翻新机和二手家电零容忍等,这批被业内成为“家电军规”的规定一出台,就造成了业内的不小震荡,将服务水准进行了一次提升。

而此次,京东京享无忧的出现,则又一次将手机行业服务标准进行了拉伸。京东承诺京享无忧服务提供的所有维修、换新均由Apple原厂或Apple授权服务商提供的品质保障,再加上京东自身的行业口碑与消费者认可作为背书。此举可以看做是京东迈向“成为最受消费者信赖的企业”的又一步。

可以想见,当这些优质服务逐渐从Apple拓展到其他品牌,其能够覆盖的人数之多,品牌之众,相信都会在手机市场掀起另一股服务至上的风潮。

至于京东能在其中获利多少?花钱都买不到的口碑,消费者的绝对信任,以及“正道成功”的企业文化,难道不就是京东最大的收获吗?

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22 Aug 18 社交时代,苏宁如何打造全线飙红的818?

2018年8月18日,对爱8的中国人来说,这是个听着就觉得喜庆的日子。事实上,也确实如此。苏宁在这一天发起了818狂购潮,并在8月19日零点30分就发出亮眼战报。

在没有大张旗鼓,铺天盖地的宣传攻势下,在经济增速放缓,消费意愿降低的大环境中,苏宁如何能够逆势增长,赢得漂亮?

品牌效应、线上线下闭环、满满的社交属性与高效物流共同发力,才打造了惊人的苏宁成绩。

逆势增幅明显,苏宁战报详情喜人

先来看看今年苏宁818的战报:全渠道订单量同比增长155%,活跃用户同比增长97%,818期间新开各类门店899家,平均每40分钟就有1家互联网门店开业。

除了线上优势明显,在线下,苏宁表现同样亮眼。

130家万达广场店销售同比增长达61%,携手合作的282家大润发门店销售增幅达道1067%,苏宁小店销售增长达662%,服务了其辐射范围内的2034万用户,连APP下载量都托福迎来猛增,9天排名第一。

不过,战报中最亮眼的应该还要属苏宁拼购。3天破1000万订单的亮眼成绩不仅贡献了与之成正比的流量,还让苏宁拼购成为重建行业规范的一块金字招牌。

苏宁拼购社交属性亮眼,正品保障重塑行业规范

作为时下最受欢迎的电商形式,拼购以其独有的社交属性与实惠内涵成为不少人心仪的首选。

但拼购市场规范混乱,乱象重生,成为新一代网络段子的发源地。

而此次的苏宁拼购,其最显著的特点就是正品保障。

此前苏宁易购总裁侯恩龙曾公开表示要为行业立规,事实上苏宁浸淫正品电商多年,其拥有的厂商资源也确实是一般电商难以匹敌的。

所以在此次818苏宁拼购上,消费者会发现一个有趣的现象:小到一包方便面配火腿肠,大到价值15万元的高端打印机,只有消费者想不到的,没有苏宁拼购给不了的。超具话题度的商品本身就足以让消费者自发的为苏宁拼购进行二次传播,而有了正品保障的“金字招牌”,苏宁拼购全线飙红也就在意料之中。

电视机,洗衣液,数码产品,苹果一体机等商品成交量的猛增也从侧面应证了苏宁拼购实现了从年轻消费者到妈妈级消费者的全龄段“收割”。

多领域,多场景,多IP,智慧零售成果喜人

当消费者的消费场景不断细分,想要单纯的在某一场景中“守株待兔”就显得幼稚可笑。为此,苏宁采用线上+线下的方法,并创造性的将多重IP融入在一起,让消费者边玩边嗨,顺便任性买买买。

例如,苏宁在线下搭建了面积为10000平方米的燃客城,将游览观光与消费界限进行模糊,让消费者在场景之中不知不觉完成消费,掏的爽快,掏的干脆。

整个燃客城共有五大主题:吃货乐翻街,科技发烧馆,热血运动场,电竞游乐城和艺术公园,不仅有知名雕塑家雕塑群展,还有BLUE BOX装置艺术、韩国艺术家金生花女士趣味黏土创意作品、日本漫画家原稿展,甚至连王思聪都为之倾倒的电竞比赛也在其中。可以说无论你是剁手狂人,艺术爱好者,文艺青年还是电竞宅男,只要进了燃客城,就能被其中的分为感染。再配上刷脸支付,支付宝支付,线上线下统一价格,极速配送等“心机”,让年轻人们掏钱就容易的多。

6万人到场,线上1.5亿次人围观,超5000明星达人入驻头号买家……苏宁的818,真正将线上,线下,场景,IP等热词透过一个燃客城完成了串联与升华。

超50%的新UV引流,在线时长提升300%,全网话题量超8000万,以及高达423%的环比新买家增长率,就是燃客城的吸金铁证。

独家物流保障,惯坏消费者不是一点点

对时下消费者而言,“多快好省”中物流配送的“快”早已成为其决定购买的重要因素之一。苏宁深谙此道,并已在上半年,在全国建设40座冷链仓,辐射173个城市。

同时,当京东开启无人机配送项目,苏宁也毫不示弱的用科技为物流赋能。无人小车“卧龙一号”已陆续进驻北京与南京,在将来还将进驻更多城市,为消费者带去时效保障。

对时下的年轻消费者而言,消费意愿的降级并不意味着消费能力的降低。只是消费者们脱离了早两年有钱任性的盲目,转而愿意将钱花在自己喜欢,认可的事物上。

此次苏宁818的成功,一方面固然得益于其本身雄厚的品牌效应,但更多的是创新思维的引入。从打造IP,创造线上线下购物环境,到最后一公里的物流保障,苏宁真正想客户所想,把准了新生代消费者的命脉,投其所好,打造闭环,当然赢得漂亮。

早两年的苏宁电商一直表现平平,但透过今年的818我们才恍然惊觉,原来苏宁是真的“不鸣则已,一鸣惊人”。

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14 Aug 18 5万微信群卖出8000万流水,有好东西开辟良性社交电商模式

微信崛起后,其生态系内衍生了一系列电商基因。然而,这种羼杂了社交属性的电商虽然风头正盛,然而不断遭到主流人群和媒体的质疑。从微商开始,而后云集凶猛来袭,有赞借壳上市,拼多多3年赴美上市,还有星罗棋布的打着社交旗号的电商平台如过江之鲫,在他们风靡市场的时候,轻则被称为“招摇撞骗”,重则被称为“涉嫌传销”。

在千夫所指的地方,有无数创业者企图创造一种良性健康的社交电商模式,陈郢和他创办的“有好东西”就是这众多浊流中的一股清流。

有好东西开创了“寻味师+甄选师”双轴模式,从操作层面上看,它类似于S2B2C的模式。寻味师相当于产品经理,负责开发水果、海鲜等产品。但是与传统采购不同,寻味师不仅要找到最好的供应商,还要结合产品特点与用户需要,对接下来一系列的流程负责,如确立品种、产地、采摘时机及方式、包装、入库、物流……

顾名思义,有好东西要将“好”做到极致。因此,这就意味着他们对寻味师的要求几近完美。据有好东西CEO陈郢透露,寻味师为了选出一枚好鸡蛋,曾经试吃了一千多枚,最终才在商城里上线了五彩鸡蛋。

甄选师相当于销售+服务+导购,“可以把他们当作KOL”,陈郢介绍道。他们是微信群的意见领袖,以自己的信用作质押,向社群里的宝妈推荐由寻味师甄选过的优质商品。反过来,寻味师寻找的产品,一定要得到甄选师的支持才能卖出好的销量。

凭借着这种模式,有好东西一共招募了5万名甄选师,5万个社群,今年又先后获得了包括真格基金、愉悦资本、险峰长青和启明创投等众多资本机构的投资,目前已完成了B轮5000万美金的融资。

有好东西的产品产地遍布全国各地,这得益于创始人陈郢哈佛商学院在读期间的经历。那时候他拿着投资,跑道农村里做电商公益,在农村建立各种社群,像在城市运作“社群电商”一样把货品推给农民。

后来,陈郢感觉特别没有存在感。对于村民而言,他们完全是可有可无的,有或没有,对村民生活不会造成实质影响。

陈郢果断转换了思路,既然消费力在城市,那何不把村里的好东西卖到城市里去?于是,有好东西走出了一条与拼多多迥然不同的道路。

对比同类的竞争对手,有好东西的优势就在于将“好”做到极致——“我们更了解农村市场,所以一般人不懂的,我们懂,一般人搞不定的,我们能搞定。”作为中国农村电商最早的实践者,陈郢有这个底气。

有好东西的转型,某种程度上与电影《让子弹飞》里张牧之与汤师爷的对话相契合:

张:老子从来就没想刮穷鬼的钱。

汤:不刮穷鬼的钱你收谁的呀?

张:谁有钱挣谁的。

30 Jul 18 拼多多上市:天时地利人和的水到渠成

7月26日,拼多多在纽约与上海两地同步敲钟,宣告正式上市。

创始人黄峥选择留在上海中心大厦连线敲钟,与投资人一起共同见证这一特殊时刻。

让人意外的是,代表拼多多在纳斯达克敲钟的,是拼多多的幸运用户——张怡。为了体现始终为消费者创造价值的核心使命,拼多多特意通过核心用户随机“抽签”的方式,邀请消费者完成敲钟仪式,而张怡与杨靓婧一家,成了幸运儿。

这场前无古人的敲钟模式,恰似拼多多一路走来的成长经历:看似不按常理出牌,却时刻坚信以人为本。毕竟,截止到2018年6月30日,拼多多平台活跃买家数量已达3.44亿人,平台GMV达2621亿元,而这些数字背后的功臣,正是像张怡一样的普通消费者。

在笔者看来,拼多多的上市,恰恰是天时地利人和之后的水到渠成。

天时:京东淘宝之外的新可能

说起拼多多的“初心”,其实很简单——黄峥发现相比于外国果园,种植基地的大规模,全自动化管理,中国水果种植有着产量小,规模小,圈子分散的特点。也正是以此初心,让他找到了全新的“拼售”方式,从最初的水果,到后来的电器,床垫,乃至如今的全品类。可以说拼多多的出现,在模式上弥补了京东与淘宝的空白。

拼售模式不仅适合中国本地的种植情况,充满社交属性的购买分享模式也为日后拼多多用户数量的爆发打下了坚实基础。

在时间上,拼多多的三年,是中国消费者趋于理智的三年。当经济增幅逐渐放缓,上涨的物价让和居高不下的房价都让年轻人从一开始的“咱有钱了”的狂喜中醒来,对兜里的钱有了更新的规划与看法。与其一味追求进口,手工,原生态,无添加,当今的消费者,尤其是年轻消费群体,似乎更愿意做一个精明懂行的“生活家”。

虽然近两年消费降级的呼声不断凸显,但在黄峥看来,消费的升级与降级在同时进行中,即使在投资市场的疲软期,只要项目本身质量过硬,就同样能够创造行业奇迹。

例如,对新手妈妈而言,她可能选择最贵的纸尿裤,但是在爸爸需要的啤酒上,则可能中低档甚至最便宜的就能满足其需求。

消费理智性的不断提升,让消费者重新将目光聚焦到“实惠”之上,由此,主张实惠的拼多多,把握住消费大趋势,才能在短短三年时间顺利收割3.4亿活跃用户,成就淘宝一半的用户体量。

地利:五环外消费群体的新发力

此前黄峥曾经表示,拼多多的主要目标群体是“五环外人群”。笔者则觉得,拼多多的主要目标群体从地域上来说,正是被电商广泛忽视的农村群体。

因为对目前的国内市场而言,虽然以江浙为首的南方城市普遍较为富裕,人均可支配成本高涨,但以西南,西北,晋中为代表的大部分地区,其经济条件仍旧有待提高,对于性价比的追求依旧高涨。这部分群体就像是北京五环外的城市边缘城市:一方面渴望生活水平提升;另一方面则被羞涩的囊中绊住手脚。黄峥还举例说明,例如在上海,可能大家追求的是进口手工皂,但依旧有庞大的群体,他们的需求仅仅是一块适合的香皂而已。

当农村消费群体开始发力,成长为庞大的消费新势力之后,其对于产品就有了全新的需求。即使已经在3-6线构建了完整物流体系的京东,在与农村地区完全接轨上,也有着自己的局限。

此时,拼多多“越拼越便宜”的优势就能够得到凸显。尤其在农村地区,购买行为常常成片出现,这也为“拼购”这一核心商业模式提供了生长的土壤。

对商家而言,拼购模式也打破了以往的地域局限,无论是在大山深处,还是在偏远村庄,只要连上电脑,接上网络,商家就有希望将自己的产品从大山中输出,分享给国内一线城市的白领精英们。黄峥表示,在未来,他们将共享更多力量,更多的商家将有望走出大山,从根本上改变自己的生活。

人和:安守本分,坚持创新

作为刘强东的好友,黄峥的拼多多有着和京东很相似的三观:京东坚信正道成功,而拼多多则选择遵守本分。也正是因为这样的企业文化,让其在面对超幕20倍的认购时候依旧将股价维持在原定的19块钱,并没有提价至22元。

甚至,连拼多多的上市,都是因为黄峥认为,这样一个大体量,高增幅,多会员的企业“早日到公开市场接受监督”,以此才能维持更好的发展。毕竟“有很多消费者的声音,我们都能听到,我们认为现在最多60分,可能60分都不到。”越早能够听到剩下的消费者的声音,就能够越早激励拼多多再上一个台阶。

在钱上,拼多多保持的是低调与内敛,但在玩法和商业模式上,拼多多则选择了大胆创新。例如其开创性的拼多多果园,就将线上偷菜与线下果园进行结合。消费者只需在线上种满果树,就可以在线下收获果园寄来的实体苹果。其中的“浇水”选项中所浇的水,则可以去朋友家薅羊毛,或者自己充值进行购买。满满的社交属性让这款小游戏很快风靡网络,并成为拼多多创新的代表之一。

新颖的线上方式不仅让用户“玩”的更开心,也让拼多多在助农上有了全新的方法——仅在2017年,拼多多就利用这种互联网+农业的心模式,共扶持了中国730个国家级贫困县4.8万个商家。上海市常委、常务副市长周波也在见到黄峥时赞叹拼多多是上海新经济的代表之一,令人瞩目。

就像黄峥自己说的那样,才三岁的拼多多对电商行业而言,不过是一个刚刚起步的幼儿。但这个幼儿,有着强悍的背景,有着充满正能量的野心,还有庞大的用户基础作为其独特的坚强后盾。对这样的拼多多来说,上市不过是一个新的起点,往后的路,还长着呢。

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23 Jul 18 为什么美团月烧5000万美元,司机、乘客依然持续流失?

提及互联网出行,就不得不想到滴滴与美团。滴滴是目前国内最大的网约车平台,而美团则是网约车行业近几年来声势喊的最大的搅局者。

笔者全家在近日去了一趟贵阳,出行的选择是:短途滴滴专车,长途朋友借车。为什么没有将美团作为备选呢?很简单,因为美团打车暂未开通贵阳站。

美团打车去年选择在南京试点,年前开始喊即将在北京、上海等七座城市开展业务,并招募司机报名,此后陆续有司机冲着高额补贴交了投名状。然而迄今已过大半年,美团打车仍然困在上海、南京两座城市里,原因何在?

原来网约车看起来壁垒不高,护城河不够宽阔,原来是有“瓮城”在等着,城门易攻破,但进来之后才是真正危机四伏的战场。

一、大数据下的美团打车窘境

根据媒体报道,美团打车在进入上海初期以每单亏损30元的额度在大幅度补贴。这样的烧钱节奏在短时间内吸引了大批薅羊毛的用户。

4月5日,因巨额补贴严重扰乱出租车市场秩序,上海交通执法总队给与美团打车10万元的顶格处罚,要求停止补贴。但根据蓝鲸TMT的报道,乘客端补贴停止后,美团打车在南京和上海两座城市的烧钱幅度,仍维持在每月5000万美元左右。

可惜的是,大量的资金投入并没有带来美团预想中的用户群。根据极光大数据相关数据显示,乘客补贴停止后,美团打车在司机乘客两端都在失守,大幅烧钱的背景下,用户甚至在持续流失。具体来看,其乘客端日活数据相比峰值跌幅超41%,司机端日活跌幅更是超50%,而4月中旬起停止常态化高额补贴,是一个明显分水岭。

美团打车乘客端DAU下降41%

美团打车司机DAU下降超50%

来自比达咨询的网约车数据报告也印证了这一现象。

报告显示,在停止补贴后,美团打车的用户端份额在一个月内下降了1/3,从18.5%下降至12.8%。而滴滴的用户端份额则出现了回流,从78.8%回升至94.6%。

大量烧钱却带来用户的叛离,美团打车的窘境是一个很有思考意义的案例。

二、千金为何难买用户

笔者一直认为,出行领域两强混战时的补贴大战是一件很有意义的事情。这样的补贴战让用户快速的聚拢在一个体验更好的平台上,形成路径依赖,让战争格局在短时间内明朗化,缩短了战争周期。这避免了过度的同质竞争,实质上是资源的节约。

而美团在市场格局基本已定的背景下进行补贴战不仅风险极大,更是对资源的极大浪费。而从美团打车大幅烧钱仍扩张停步,用户流失的状况来看,这个战略基本可以判断是无效的,出现这种情况的原因有以下几点:

1.支撑美团大幅烧钱最大的逻辑支撑点,在于平台业务间的协同作用。王兴希望能先靠补贴吸引大批用户使用美团打车,之后靠食住行玩等业务的交叉营销补贴来留住用户,最后靠用户间的口碑自传播效应持续的扩大用户群体。如果逻辑能跑通,那只需要前期短暂的投入便能成功的打开这个市场。

但事实证明这个逻辑是完全错误的,打车与美团其他业务间缺乏协同作用,叫外卖的用户不需要打车,外出的用户也不见得都需要打开美团系产品,吸引用户、留住用户只能是低价。现实情况中,随着行政要求补贴减少,乘客首先大幅度下降,司机单量下降收入减少之后也开始回流。美团曾经高调宣传的黑珍珠、迪士尼等跨界营销项目,在留住用户这个问题上没起到任何的作用。

战略支点的根本性错误,必然导致业务发展的南辕北辙,王慧文在接受采访时承认,美团打车要慢下来,这种慢是被迫的。

2. 产品体验和运营问题,在短时间内会被补贴带来的低价掩盖,但补贴停止后,导航不准、叫车慢等问题通通暴露出来,进一步加快了用户流失的速度。

产品与运营需要长时间的积淀。一套好用的运力调配系统不可能在一年内,在一个城就磨合出来。一套完善的市场运营经验,也不可能仅靠挖人就能完整的复制。如何提高司机赚更多的钱,如何让乘客在最短的时间内坐上车,在最短的时间内到达目的地,这是网约车的隐形壁垒。

金钱可以撬动壁垒,但却是天文数字,将这些钱投入到研发中是好的解决方案,但对美团来说却等不起,两头都是死路。

3.随着各地对网约车行业的了解加深,有关部门的监管态度也越来越明确,各地都在围绕着安全、治堵做文章。

从这个层面来说,美团在上海的粗放跃进,是一个极不成功的形象展示案例。有媒体报道,在美团进入上海以后,大量的外地车、套牌车涌入上海市区,极大的浪费了交通资源,此外,补贴导致刷单、人车不符等作弊现象出现,也在威胁着乘客的安全。

审慎是政府部门办事一贯的原则。对于其他城市的监管部门来说,是否让美团进入,是让他们在多一个网约车参与者与保持交通稳定之间做选择,这样的决定并不难做。可以说,美团打车在上海快速拓展的过程中,也在慢慢的将自己在其他城市的发展之路堵死。

三、网约车瓮城

在王兴多次否认上市传闻之后,今年的6月22日,美团在香港证券交易所递交了上市招股书。考虑到美团开始做打车业务的时间点,业内人士普遍认为美团进入打车行业是为了提升IPO估值。

从历史来看,靠团购业务起家的美团确实曾经多次在融资之前开展新业务,进而拉升企业估值。比如外卖、影票、酒旅、支付等等。这些新业务有的比较成功,比如外卖成为行业第一,目前是美团的支柱业务;有的走向了失败,比如猫眼电影卖给了光线传媒,共享充电宝业务关闭;有的仍然活着但存在感不强,比如支付业务。但打车业务跟上述每个业务都不一样。

首先这是个前台业务,又与滴滴激烈交锋过,众多的眼睛在盯着,这意味着它不可能像支付业务一样隐身。

这个业务是美团在上市之前抛出的最大变数,是美团在外卖业务无法实现质的突破之后,实现其自身再一次蜕变的豪赌。但这个时间节点也意味着它的影响是有乘数效应的。成功则可以证明王兴所宣称的无边界和业务协同是有效的逻辑,而非停留在纸面的理论;失败,则美团此前所搭建的多元化业务帝国整体坍塌,美团估值只能是单个业务的加和,而不像现在所宣称的有协同溢价,美团的估值将不升反降。

但就像之前所分析的,美团打车遇到的困境太多了,它不像王兴所想象的,只靠前期的巨额补贴就能让业务正向运转。再加上多项业务与传统巨头的竞争,美团无法承受新开战场继续大额烧钱带来的亏损。但他们又不能承认打车业务的失败,甚至无法将打车业务出售。因为就像上面所说的,这将对美团的估值带来巨大的打击。将被动的业务调整说成主动放慢节奏,成为他们如今唯一的说辞。

对于美团来说,打车业务如今已经成为了一座瓮城,砸钱就进了城,但想出去却不容易了。

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22 Jul 18 美团:持续长线投资,力求赋能未来

6月22日,美团向IPO提交了上市招股说明书,根据说明书显示,美团从2015年的-59亿元到2017年的-28.5亿元,美团的盘子越做越大,亏损越来越少,不失为一个好的信号。

作为新一代互联网企业中的佼佼者,美团的上市也彰显出中国新生代互联网企业的野心与实力。

从“中国制造”到“中国创造”,新一代互联网企业的庞大愿景

如果说BAT三巨头是中国互联网的绝对一线公司,那么美团的出现,则可看做是新一代互联网企业的崛起。尤其,如果美团市值能够顺利破千亿,则将成为全新的互联网行业代表。

尤其,当阿里,腾讯等老牌互联网企业将电商与通讯的价值发掘殆尽,美团等新一代互联网企业则在引领消费者的生活方式大变革。通过技术纽带将消费者,消费场景与商家进行完美结合,大胆的“中国创造”商业模式将让全球都为之侧目。

与传统互联网企业期待创造更多利益相比,新一代互联网企业的业务范围显然更“接地气”,外卖送餐,出行打车,酒店预订,票务信息……生活的方方面面都可以“被互联网”,都可以更轻松便捷。也正是新一代互联网企业的出现,将中国互联网行业前景提升到了更高的高度,立足中国,放眼全球,大胆革新,无畏前行。

在这种时代大背景之下,美团的“盈”与“亏”绝不是招股书中的几个数据可以简单表达的。

失活比亏损更可怕,美团用户活跃度持续上升

对于互联网行业而言,烧钱培养用户习惯,再进行资本收割已经是行业常识。Uber刚进中国时狂烧百亿,而京东则更是连续12年的业绩亏损。但京东的亏损是在不断丰富用户与商家的服务诉求,并通过技术对于成本与效率的提升,最终稳坐全品类电商的王者品牌,而相较盈利模式较为单一的Uber单靠烧钱难以为继,则难逃被收购的命运。

由此可见,在资本的世界中,烧钱与亏损并不可怕,活力与长远布局的丧失,才意味着企业真正的消亡。

反观美团,其用户规模与活跃度都一直保持稳定上升中。平均用户年交易数量从2015年的10.4笔提升到2017年的18.8笔,其中前10%的头部用户人均每年交易笔数达98笔。2017年全年美团交易笔数超过58亿,覆盖全国2800余市县。美团线上商家数量则从2015年的300万户增长到2017年的550万,同期活跃在线商家占比则由66%增加至80%。

除了活跃度上升,美团还陆续投资并购了摩拜单车,美团跑腿,小象生鲜,榛果民宿,美团打车等业务,力求全方面的覆盖用户最后一公里的生活,透过丰富的线上线下场景业务来提升用户使用美团的频次,且目前均已取得不错的成效。例如在2017年,美团到店、酒店以及旅游业务的年度交易金额达1580亿元人民币。

但就整个市场前景而言,外卖参与与到店旅游都是万亿级别的市场规模,也就意味着有多平台接入与稳定高日活用户群体的美团,在未来依旧有非常可观的市场前景。

美团护城河模式,赋能长线市场

在此次的招股书中,美团还放出了自己独家的“护城河”商业模式:通过美团科技平台连接消费者和商家,分别覆盖信息流和资金流。并透过美团即时配送网络和多种交通服务让连接成为可能。

美团图的,不是短时利益,而是长效驱动;不是短途配送,而是全品类覆盖。至于其战略,笔者认为可以分为“做大”、“做精”、“做高效”。

l 扩大群体规模,发掘更多市场可能

首先要将盘子做大。与其一味的争夺眼前的一亩三分地,不如直接拓展整个行业边界,创造更多共赢可能。

在扩大消费群体上,美团表示将通过整合多个线上平台,让口碑与销量共同增长。拥有丰富UGC数据库的美团在评论小区上仍有广大的发展前景。考虑到当前互联网消费者爱点评,爱分享,爱透过网络评论来影响自己消费决策的特点,拥有超过40亿条用户评论的美团及大众点评必将有更大的发力空间。

在扩大商家群体上,美团的原创UGC数据库依旧将发挥自己的巨大作用。透过美团独特的数据分析及精准的消费工具,帮助商家自动发掘,吸引附近客户,创造更多线上购买可能。此外,当消费者在美团平台上购买并使用单一类别服务时,他们同样会接触到其他类别服务,巨大的交叉销售效应也能为商家带来更大的潜在消费群体。

l 提供多项解决方案,优化行业规则

目前美团已透过自己的仔细洞察,在为消费者服务方面建立起一套行业机制。包括餐具的选择,备注添加等,已成为不少平台模仿的对象。未来,美团将把更多时间留在商家广告优化方面,为商家的优化推广提供更多便捷。

例如,基于云的ERP系统,美团得意帮助上下架整合交易,优化管理并改善到店消费体验及其服务效率。透过ERP系统的会员管理,运营数据分析等进一步帮助商家优化管理,提升运营效率。

对目前的在线商家来说,如何推广自己的产品,如何更好的和目标用户群体相遇是其重中之重。美团系列工具的诞生,将有望为线上商家赋能,为其打造更精准的营销体验,自然也能吸引新商家入驻,提升老商家的使用体验。

l 提升消费占比,稳定后续消费力量

用户单笔消费10元也许不多,但假如能够将单笔消费从10元提升到15元,对拥有3.1亿交易用户的美团来说,增幅就将十分可观。

事实上,美团这两年根本停不下来的“买买买”也正是奔着这一目的而去——透过整合旅游,住宿等资源,将线上消费者的单笔消费从此前十几元,几十元的外卖提升到上百元,甚至上千元的住宿与票务之中,以最大程度提升企业利润。配上美团独家的点评信息,让其能够透过提升服务质量更好的培养消费者忠诚度,实现长效的转化。

结语

无论是美团IP的建立,还是丰富接口的引入,都非一朝一夕能够办成的事情。现在的美团,在有了经验与用户之后,明显更有底气,目光也更加长远。外卖市场虽大,终究有边界,一味的价格战有可能导致两败俱伤的结果。既然如此,何不跳出圈子,一面提升自身实力,让一面进行长效布局,让未来更加可期?

不在乎眼前的三五年,而图谋更久远的十年,二十年,坚持长线投资,力求赋能未来的美团,或许没有浮夸的辞藻与概念,但其一直稳定坚固的成长在路上。

14 Jul 18 荣耀的势能:一个中心、两个基本点

互联网手机双巨头荣耀和小米之间,“第一之争”持续了几年,但最近不到一个月,两者的数据纷争呈越演越烈之势:

7月12日荣耀京东超级品牌日,以4.98亿元的销售额打破小米曾经创下的4.8亿元纪录。

两天前的7月10日,京东发布6月销量风云榜,荣耀力压小米,成为6月份手机销量冠军、安卓手机销售额冠军。

再往前,就是京东618大促,最终销量冠军之争更具戏剧性,也让小米更难接受。毕竟自己导演了一次反转,以一句“时间是小米的朋友”温柔而不失敌意的刺痛荣耀。但第二天京东对疑似刷单的数据进行了处理,最终荣耀反超小米成为销量第一。

几乎每次电商大促,荣耀和小米都是焦点,不过两次反转的大戏还是头一次。如果小米真的刷单,也侧面印证小米在争夺第一上真的开始乏力了。

与之相反,荣耀的表现则确实越来越坚挺。

如果单次的争议与超越是偶然,那么从2017年开始,荣耀一次次在国内市场超越小米,印证了一个必然:荣耀已成为国内互联网手机第一品牌

从产品线布局和价格来看,二者产品布局均包含千元以下的低端到2000元以上的中高端,甚至都是采用三旗舰的布局;从营销上,尽管荣耀的营销费用比较少,但二者的效果几乎也是不相上下,从开发布会到请代言人,每次都引发业内广泛关注;从渠道策略上看,二者都同时布局线上线下,只不过荣耀在线下相对轻资产一些。如果用传统的4P理论,很难看出为什么荣耀会追上小米,甚至实现反超。

背后因素太多,透过各种套路,还是可以分析出二者不同,体现为“一个中心、两个基本点”。

一个中心是指,发现目标消费者需求并以技术与产品创新满足。

小米与荣耀两个品牌都面向年轻用户,都有自己的粉丝群体,经常进行交互。不过,发现消费者需求这个工作,大部分时候并不是来源于这些粉丝群体,而是源于对产业、技术及消费者审美趋势的判断。

比如荣耀推出魅海蓝配色,创意来自于年轻人喜爱的光与影。它是抽象的,不是哪个粉丝告诉荣耀的,需要专门的设计师感悟到,并且荣耀从高层到产品人员也认知到。这样才有推出之后的火爆,引来诸多品牌的跟随。

小米有时强调的听取用户意见,是用来营销的。在MIUI这种软件上,听取用户意见快速迭代是可操作的,在手机研发生产这个长周期过程中,往往不会听取用户意见。

在对消费趋势的判断上,小米曾有典型的失误。2016年荣耀和小米均推出面向未来的手机,荣耀押宝人工智能,而小米押宝全面屏。2017年全面屏普及,小米优势不再,当OPPO和vivo都已经推出超过90%屏占比的全面屏,小米还没解决好屏幕上听筒、收音孔、前者摄像头的位置问题。而在人工智能上,很多品牌也快速看到趋势,包括小米。但没有荣耀布局早,只能以营销包装来拉齐。

在技术创新与产品创新上,荣耀受益于华为很多。华为高研发投入在业内知名,占营收比例近15%。持续的研发积淀,让华为有了自己的麒麟芯片,拥有了给安卓系统换心的能力,这些都是小米所不具备的。

近期荣耀推出GPU Turbo技术,类似汽车上的涡轮增压技术,用软硬协同的方式解决了长期困扰安卓系统的问题,在功耗降低的情况下,让图形处理效率提高60%,使得荣耀Play在游戏性能上超越价格更好的小米甚至苹果。荣耀Play销售爆火,证明了技术创新与产品创新带来销量和用户满意度双提升。

这种技术的诞生是从量变到质变的结果,对于在硬件和软件上沉淀不够的小米来说,一时半会研发不出来。

围绕中心的两个基本点是,战略执行力和舆论口碑,前者是推力,后者是拉力。

战略执行力体现在对企业和商业模式方向的判断及推进上。小米发展初期一度是领先的,并以战略执行力超前,而让很多传统手机品牌自愧不如。

对于长跑型选手荣耀来说,有迷茫及走错路的时候,但在2015年荣耀总裁赵明上任后及时纠偏,提出“质量、品质、创新”三大战略控制点,明确了战略方向,走出一条与其他品牌不同的互联网手机之路。

在执行上,荣耀同样很有魄力。以开拓海外市场为例,去年底荣耀海外独立运营以来,增速超过100%,海外市场份额已经从15%提升到20%。今年一季度,在印度市场实现146%的同比增长,首次进入TOP5。

近期,荣耀手机开拓拉美“处女地”,先后在哥伦比亚、墨西哥、玻利维亚上市荣耀View10、荣耀畅玩7X、荣耀畅玩7A、荣耀7S四款新机,售价从入门到中高端,满足了当地消费者多样化购机需求。

对于大方向的判断,以及紧随其后的快速执行,能够推动荣耀快速向前发展。

无论是技术与产品创新,还是积极正能量的品牌沟通,都能够获得更多的媒体与用户口碑。如GPU Turbo获得用户认可及国内外媒体的好评,《南华早报》高度评价,发表评论文章称:“华为(荣耀)为手机游戏玩家带来了配备‘涡轮增压’技术的旗舰机型play,不仅将击败所有安卓友商,甚至超越苹果。”

在用户口碑方面,京东平台荣耀9青春版评价数破百万,好评率达99%;荣耀10在开售26天销量就破百万,好评率达99%。在咨询公司贝恩发布的净推荐值(NPS)调研分析中,华为、荣耀和苹果手机并列第一,品牌净推荐值高达47%。

持续积累的口碑能够赋予产品拉力,让产品不断向上。

“一个中心、两个基本点”是不同维度相对复杂的因素,可以用“势能”这个词来进行整体性概括。势能中心正向循环,推力与拉力持续加大,让荣耀的势能不断提升。如果小米缺少及时的纠偏与巩固,荣耀在全球范围内赶超小米将是大概率事件。

12 Jul 18 俞凌雄:读书,一定要读对书才有用!

作为培训行业的领军人物,俞凌雄对读书有着独到的见解。近日,笔者就读书问题与其进行了一次深入的交流与探讨,下面是俞老师在这次沟通中的观点实录。

一张文凭代表不了什么,脑子里的知识才是最重要的

“读书重要吗?”面对这个问题,我想绝大部分人的答案是肯定的。毕竟中国以文化立国兴邦,不论是古时候的孔孟之道,还是当今的国民教育,都对整个社会的发展起着不可替代的作用。

但是如果拿同样的问题来问我,那么在回答这个问题之前,我们必须要抛出另一个问题:对你而言,什么算做读书。是你拿到手的文凭,还是真正学到的知识和技能?

我的观念是,一张单薄的文凭算不上读书,而你学到知识的过程才是。如果你是在学校混日子混出一个文凭,到了社会之后发现自己什么都不会,那它肯定是没用的。但就算你没有文凭,只要通过学习汲取到了知识,为自己的人生道路积累了养分,那它就是有用的。

但是在大家的普遍认知中,“读书”是一个略显浅陋的词语,大部分人仅仅把它理解成考试、升学、拿到学历,而这份学历的含金量究竟有多少,却没有太多人关心。这显然是不对的。

其实一开始我也和大多数人一样,认为读书就是上学,在20多年的时间里,按部就班的和别人走相同的路。大家都是从小时候过来的,也清楚在中国的教育体系中,孩子们拥有着相当大的压力。

年轻时太过叛逆,总觉得读书、上学是一种枷锁,是被别人逼着做自己不愿意做的事情,既没有意义也没有效果。当然现在已经不这样觉得了,按照我现在的看法,当初那种轻浮的态度根本算不上是在读书,只是在一个叫做学校的地方混日子而已——后来我把这个问题想明白了,如果你把学习的时间虚度、浪费,到最后什么都没有学到,那么就算你拿到了所谓的文凭、学历,但这张纸毫无意义,根本就证明不了你的能力,不是假的胜似假的。

当我懂了这个道理后,对于当年没有选择上大学的决定也有一点后悔。所以后来我也持续的给自己进行充电,考出了本科学历。

很多人曾经断章取义,说我宣扬“读书无用论”。其实我从来都没有说过读书没用,我是说学历没那么有用,至少没有想象中的那么重要。读书必然是有用的,读书是锻炼人的学习能力,但是你不能把学历当成是成功的命脉,这是错误的。学历只能占到成功一部分,据美国专家研究,学历只占到成功的1/68,所以读完书之后,手里那张纸没用,脑子里面装的东西才是最重要的。

所以大家千万不要认为我看不起读书人,我没那个资格,也根本不会这样想。

书必须要读,但是要有目的、不能读死书

另外要说的一点是,大家读书的时候不仅要读对书、读好书、认真去读,还要灵活的去读,不能读死书。

中国的人口基数大,教育条件也比较优渥,所以高等教育的普及度越来越高。这也导致了很多家长一直向孩子灌输这样一种观念:读书成绩好,考上好大学就有出息;成绩差,考不上好学校就没有出息,会给家里丢人。所以往往孩子们太注重读书的结果,也就是成绩,而对读书的目的并没有什么概念。

那么读书的目的是什么?是汲取知识,这个我之前也说到过。有些人成绩好,是因为他知道解题的套路,遇到这样的问题就会惯性的生搬硬套,虽然结果可能不错,但他很可能会少了一些创新意识,步入社会以后的灵活应变能力没有那么强。而且很多在学校里面读书读的最好的人,他们并不怎么会与同龄人交流。为什么?他没时间跟同学打交道,所以他读书读到第一名,每天死读书,然后没时间跟同学打交道,长大之后尽管可能成为专业人才,比如专业工程师,软件工程师等等,但是他可能无法成为领导者,也可能在生活中、在与人交往的时候受到一些挫折。

不读书是不行的,而为了读书丢掉一些做人的基本能力更不可取,这是每个家长、企业乃至整个社会都不愿意看到的。

所以我觉得,我们读书一定要从“社会价值”“个人价值”两个维度出发——读书时的一切努力,都是为了变成一个大写的人、有用的人、受别人喜爱的人,让自己感到满足和自豪的人。因此我们要读书,但也不能把读书当作唯一的事情,除此之外我们还要学会将书本灵活用于生活,将知识作为自己为社会做贡献的转化,同时培养自己的人格与性格,从全面发展中体现出自己的价值。

每个人都应该认真读书,每个孩子都应该有书可读

最后我想说,读书的人是值得钦佩的人,每个人都应该去读书,也必须去读书。

我联合很多企业家一同创立了“上海凌雄大爱公益基金会”,这是一家经过中国民政部和上海民政局批准认证的民间非公募基金会,为的就是“让天下没有读不起书的孩子”。到现在我们已经累计捐款8200多万元,建立了希望小学近40所,而这个数字还在不断的增长。我们期盼能够通过自己的努力,带动更多的企业家关注读书、关注教育,投身公益慈善事业。

而对于那些正在读书的人,我希望每个人都可以有这样的心态,在接受教育的时候全身心的投入,要读书就认真去读,为了自己的未来而考虑,为了实现自己的人生价值去奋斗,不要将拿到文凭、获取学历当作唯一的目标,与此同时也不要忘记对于其他方面比如良好人格的培养。

意气风发不在一时,持续奋斗才是英雄。只有读书、读好书、把书读活,才能自己把握自己的人生,实现自己的价值,并且推动我们的国家和社会更好的发展。

30 Jun 18 8000万花粉的故事和荣耀手机的“老爷机”升级计划

8000万人,可以填满4个北京,相当于一整个江苏省,比法国总人口还多。对荣耀手机而言,这庞大的人口另有含义——他们是荣耀手机最稳定的后援团队,花粉。

成立于2012年的花粉俱乐部论坛是荣耀手机唯一官方论坛,6年时间,注册用户已超8000万人,论坛每日发帖数超过20万。除了线上团体,花粉还自发形成了同城花粉俱乐部,高校花粉俱乐部等线下活跃团体,成为不容忽视的现象级客群力量。

从4000万到8000万,只用了一年

社群基数庞大,近年来的花粉人数更呈现几何倍数的暴涨。例如从2017年4000万人到2018年8000万人的绝对增长,只用了一年。除了社群本身的活力,花粉对荣耀手机的向心力与荣耀手机独特的粉丝经济运营模式,也是数字飙涨背后的关键。

本次花粉六周年庆典,除了在线上的周年庆活动,在线下,荣耀手机也会在全国80个城市,15个组别中邀请1500名花粉齐聚一堂,举办花粉年会。当全国各地的原生意见领袖齐聚一堂时,企业与消费者的沟通成本被降至最低,这种0距离的沟通再配上各地意见领袖自发的二次、三次传播之后,荣耀手机的品牌软实力当然得到凸显。

如果说花粉年会是在“面”上的集中,那么花粉制噪者校园音乐计划则是在“点”上的突破。根据极光大数据显示,荣耀手机的使用者中,有6成用户年龄低于30岁,当年轻的原住网民成为花粉主流时,如何维系该部分群体就成为关键。

对此,荣耀手机选择细分人群画像,针对不同群体,开启不同的维系策略。

例如针对热血又爱分享,且时间充足的大学生群体,荣耀手机连续3年为其开展制噪者校园音乐会,通过发掘原创音乐人,走近大学生客群,加强高校花粉俱乐部之间的凝聚力,将大学生客群发展为可持续的花粉中坚力量。

针对上班族,同城部落相关客群,荣耀手机透过发展花粉线上论坛、花粉线下同城俱乐部,年会等,配合不定期的测评活动,以意见领袖+素人粉丝+话题炒热,打造线上与线下营销闭环,保障花粉社群活力。

费心的付出得到的是华为+荣耀高达20.8%的市场保有率。从最新的极光大数据我们不难发现,荣耀手机的单一市场保有率达到9.5%,已超过小米。

相信不少用过QQ群或者微信群的人都会发现,即使是开头很活跃的线上社群,其生命周期一般也仅为2-3年,花粉俱乐部成立6年依旧保持高活跃、高增幅,甚至出现几何倍数的增长,一方面要归功于荣耀手机的细心经营,一方面也证明了荣耀手机本身的强大实力。让其不用炒话题,炒数据,也能用产品“收服”年轻用户群体。

爱发声、会挑刺的花粉

想要了解荣耀手机的魅力何在,先要了解花粉,究竟是一群什么样的人。其中可以肯定的一点就是,他们都是重度手机使用者,从办公到休闲,手机在他们的生活中扮演着重要角色。

在极光统计中可以看到,荣耀手机的近半用户安装了办公软件,办公商务渗透率过半,王者荣耀与“吃鸡”成为最重要的线上游戏,手机游戏整体渗透率达58.7%。

从性别和年龄上来看,荣耀手机使用者中男性占据绝对主导地位,占比达到68.1%,且超6成用户年龄低于30岁。

针对以上信息,我们不难得出一个初步的花粉画像:他们是时下中国最中坚的一部分力量——很可能是正在一线、新一线及二线城市不断拼搏的年轻人,可能是以程序员为代表的系列办公室群体大男孩,都是绝对的互联网原住民。移动办公成为他们生活中的绝对日常,在闲暇的时刻,也愿意来几把游戏,或者透过短视频展示一下自己,进行线上联谊与放松。

同时,数量庞大的花粉群体并非“脑残粉”,而是在互联网浪潮中成长起来的一代,甚至很有可能本身就做手机、互联网相关工作的“业内人士”。

这部分群体对荣耀手机而言不仅是潜在的销售对象,更承担了部分产品经理的角色——在花粉论坛,荣耀手机迄今为止已收到70万+用户需求,每天和250万+用户进行线上互动,并邀请了15万+花粉参与内参,以求不断提升产品体验。

拥有前瞻性眼光,热爱发声,甚至是会挑刺的用户,却恰恰成为荣耀手机变被动为主动,与用户不断沟通,不断升级,登顶互联网手机销售份额中国第一的秘诀所在。

六周年庆生,诚意与惊喜

6月28日,荣耀手机花粉迎来自己的6周年庆生,在6周年上,除了有明哥熟悉的笑容和朴实的感谢,荣耀手机全面布局手机,平板,PC,智能穿戴,智能家居以及随着而来的更具想象力的未来,相信也让不少花粉满怀期待。

不过抛开企业前景与野心,最让粉丝感到诚意的是荣耀手机的升级信息:荣耀手机官方宣布在6月30日启动新一轮的老款手机安卓8.0系统升级计划,向荣耀8、荣耀V8、荣耀Note 8、荣耀畅玩6X四款2016年发布的老机型各开放2万名用户升级体验EMUI 8.0+Android 8.0系统,后将陆续开放推送。本次升级的是安卓8.0内核,这个难度和投入都大大超过只有UI交互界面的升级。在6周年之际宣布送上如此大礼,也可以算是诚意满满。

相比于旧有系统,EMUI8.0最大的亮点一是全新电脑模式,革命性地让手机真正拥有了电脑同样强悍的办公性能,标志着移动办公新纪元的开启。从外,AI的注入大幅提升了手机使用的流畅度,智能度与续航,更标志着国产千元手机革命性的技术革新,恰似EMUI8.0的口号“因智慧而精彩”。

更重要的是,今年的升级覆盖的机型广,时间跨度长,荣耀手机也成为目前唯一为老产品提供两次安卓大版本升级上8.0的手机厂商。新老用户都能平等地享受到此等福利,让花粉觉得格外暖心。

毕竟早在此前,作为国产机绝对一线战队的小米就曾针对部分机型放弃MIUI9的系统升级,被指责放弃老用户。

小米官方论坛版主也在去年年末公开表示:现有的升级8.0都不支持Project Treble。小米官方此后对此也并未有过多公开解释,升级事件就此不了了之。

一边是“饱受关爱”的花粉,一边是被冷落的旧有小米用户群体,小米与荣耀手机虽然同属国产手机金字塔顶端阵营,但其对待粉丝的态度也似乎注定了其将走向截然不同的两条道路。

花粉客群力量铸造荣耀独家软实力

当80、90后消费者成为中国消费中坚力量,当中国的高增幅经济体持续在发展,也就标志着中国真正进入了用户软实力时代。

什么是用户软实力?简单来说就是稳定性强,忠实度高,活跃度高,可以推动企业不断前进,与企业共同发展的深度用户。有了这样的群体,企业的销量,企业的升级,企业的发展都将指日可待。

以往,企业与用户沟通主要依靠被动诉求——投诉,建议,意见箱等等,但当互联网原住民成长为中国新生代最有消费意愿与消费实力的一部分群体,还依靠旧有的沟通系统,无疑将成为企业发展的隐患。

此外,一味追求“泛营销”、“泛娱乐”的大面铺排来不断吸引新用户关注,结果新粉很快变僵尸粉的局面也让人感慨“打江山容易守江山难”。

在笔者看来,新粉的出现固然让人欣慰,但与其一味依赖新粉,不如思考如何提升旧有用户活跃度,真正将旧有消费客群培养成能够与企业共同成长的一股力量。

荣耀手机与花粉和谐共处,承诺必达,玩得开心的6周年,无疑是值得行业关注的一个经典案例与典范。

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